yylai这是快手电商第二部曲的重要任务

时间:20-01-03 03:54 责任编辑: 来源: 点击:

  和多数电商平台类似,快手也落入了造节狂欢的“俗套剧情”中。同时,在为期六天的“116电商节”中,快手也习得其它电商平台的“真传”,推出了秒杀、闪电购等玩法。

  对于闪电购的应用场景,快手小店产品负责人曲辰表示,快手上很多卖家已经在直播中将产品特性、价格讲得很透彻,只缺最后的交易链接, 闪电购就是解决这一步。

  同时,对快手而言,碎片化的直播带货激活了消费者即时购买的需求,上一秒讲解下一秒购买,闪电购旨在强化此类消费场景,优化用户购买。

  显然,快手为本届电商节做足了准备。

  除各种优惠玩法外,快手还在今年电商节打出了新标签——“源头好货”,即货源地商品以批发价销售。据地歌网了解,目前快手电商已签约了多家供应链源头基地,包括江苏常熟和河北沧州的服装产业带,云南瑞丽和广东四会等地的玉石产业带。

  在“源头好货”的光环下,不少快手店主获益颇丰,掌握货源的中小厂商吃到了蛋糕;对快手而言,供应链是其电商道路上必须攻克的关卡,推出“源头好货”计划,快手也将在货源层面积累经验。

  但盛况之下暗流汹涌,快手电商也少不了挑战。

  例如快速上架的闪电购,五秒钟上传商品将更考验快手的品控能力,若消费者购买后发现“货不对榜”,这也将考验快手的售后能力。

  同时,快手深耕货源是正确思路,但在村镇物流、工厂管理等层面,快手仍需积累经验,组建专业团队,这对其而言将是资本与时间的双重消耗战。

  不过,从第二届116电商节如火如荼的盛况中也可窥见,快手正成为淘宝直播、小红书外的第三极力量,这正是快手第一部曲的开花结果。

  快手的电商故事并不久远。2018年初,快手并未大规模商业化时,不少主播就通过短视频展示商品,并附上微信以方便销售,“罗拉快跑”“龙团胜雪”都是其中佼佼者。

  对此,快手创始人宿华也曾在互联网大会上表示,很多用户在很早就在快手上开卖自家产品,在过去流量比较均匀的情况下,他们已经做得不错了。

  转折点发生在去年年中。

  2018年8月,快手商业化体系调整,将分散在研发、产品、市场等体系的人力统一到商业化部门,并搭建中台体系,以确保快手的数据能力和营销投放精准度。

  由此,快手开始大刀阔斧挥向电商领域。

  从2018年6月起,快手推出“快手小店”,并相继接入淘宝、拼多多和京东等国内主流电商平台,同时推出“麦田计划”“福苗计划”来扶持平台商家。

  快手电商一路狂飙突进,效果也立竿见影。快手电商运营负责人白嘉乐表示,目前拥有10万粉丝的快手电商主播月均收入超过5万,电商内容月访问量过亿。

  从0到1,快手电商从序幕走向舞台中央。

  于是乎,快手电商也迅速从第一部曲迈向第二部曲,随着平台服务的完善,快手电商在需求端实现快速爆破,商家交易额水涨船高。

  例如第一届116快手电商节带货王“散打哥”,单天带货销售额突破1.6亿;而类似“龙团胜雪”“辛巴”这类头部主播,带货交易额都能轻松破亿。

  同时,自首届116电商带货节后,快手又相继推出“福苗计划春季专场”“电商扶贫活动”等大大小小的电商狂欢节,平台直播带货好不热闹。

  销售奇迹与造节狂欢,快手电商不可谓不疯狂。

  但狂奔之下,产品隐患也屡屡发生。今年6月,快手700万粉丝的主播徐婕遭封禁,起因是她销售的洁牙慕斯被投诉,有用户将产品条形码放到商品信息验证中心网站上查询,结果显示没有搜索结果。

  类似情况不在少数,去年的“自调口红”事件,今年的“三无大虾事件”,以及和徐婕一样遭封禁的MC高迪、银师傅等快手主播,这些问题都源自产品质量不过关。

  急速之下难免有闪失,快手电商实现了用户需求与交易额的双向前进,但其最核心的产品端也暴露出多重问题。冰与火的境况下,快手深化电商的脚步不能松懈。

  老铁魔力

  耗资5000万,胡海泉担纲主持人,成龙、张柏芝、王力宏等担任演出嘉宾,这不是某卫视的跨年演唱会,而是快手主播辛巴和初瑞雪的大婚。

  在快手上,辛巴与初瑞雪都是拥有千万粉丝的顶级网红。或许正因如此,二人的婚礼成了卖货秀场,当日营业额1.3亿元。

  看来,婚礼现场在网红手中也能成为“摇钱树”。

  值得深思的是,和李佳琦一句“OMG”挑动用户消费欲望的逻辑类似,快手用户也有着强烈的购物冲动,只要钟爱的老铁“摇旗”,粉丝自愿掏腰包。

  这种机制的形成与粉丝效应、主播直观讲解以及直播中即时性消费都有着深刻关系,但回归快手本身,这种“老铁经济”的模式是如何生根发芽的?

  要回答这一问题,我们必须将时间线拉长,来到快手成立之初。在快手转型短视频的初期,团队在大学生市场久攻不下,转而选择进入下沉市场。

  彼时下沉市场“触电”智能手机,强烈的表达欲亟待释放,快手捕捉到这波商机,帮助下沉用户记录生活;再配合快手的“普惠算法”,这群用户的视频得以被更多人看到。

  在低线城市,很多用户甚至没安装微信,也会安装快手。

  “下沉市场+公平普惠”,快手早期可谓“闷声发大财”。在普惠算法的基础上,平台不进行去中心化的算法推荐,将流量“均分”到每位创作者,他们拍摄的每一条短视频,每一场直播,都有着涨粉功效。

  “老铁生态”得以被不断加固。

  不同于抖音,快手更强化“关注”选项,更重视每位用户通过持续的内容创作建立用户规模,再依靠长效的用户反馈加深粉丝关系。

  因此,快手的一句“老铁666”背后,是更高效的用户互动。有数据显示,快手的互动率(评论+私信数/总播放量)超过5%,但抖音却不足2%。

  在“老铁生态”下,很多快手腰部主播也成为了“带货小能手”。

  "安爸"便是其中之一,他从2014年起在快手上拍摄宠物科学饲养的科普视频,久而久之便吸引了大量爱宠人士,并走上了“宠物电商”道路。到2018年,安爸通过销售宠物用品和知识付费,年收入超过百万。

  截止目前,“安爸”的快手粉丝也不过14万。

  家住石佛寺镇的徐方滔也是其中之一。作为中国玉雕之乡的石佛寺镇,有着全国最大的玉雕生产加工集散地和交易场所。

  2013年,徐方滔在克拉玛依销售玉雕时,经常在快手发布采石、加工玉石的视频,吸引来很多用户询价和销售,这与玉雕工厂直线下滑的销售额形成鲜明对照。

  看到商机的徐方滔成为了一名快手主播,并将工厂迁回石佛寺镇,快手玉石产业带基地挂牌时,他便率先入驻。目前,徐方滔在快手拥有超过70万粉丝,直播转化率平均为50%-60%。

  在快手上,“安爸”、徐方滔这样的主播不在少数,他们通过内容创作,分享专业知识并展示自家优质产品,与用户积极互动,逐步搭建信任纽带,最终触达用户交易。

  深化“老铁生态”,这是快手电商第二部曲的重要任务。

  “老铁生态”之外,快手电商还要持续深化用户的即时性消费需求,而以此为基准,不少商家为激活交易额,找到一条新的致富道路——“秒榜”。

  简单理解,秒榜即是商家在直播PK时,为主播倾力打赏以占据榜单首位,主播则会在PK结束后,号召粉丝去商家主页点一波关注,消费一波商品。

  一来二去,用户冲动性消费需求被激活,主播和商家实现双赢。

  前述的辛巴正是这一模式的受益者,他几乎“撒钱”打赏快手上所有入驻三到四年、粉丝超过2000万的主播。去年3月祁天道复播时,辛巴便刷出200万元。

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